Banker's Review Online - Ασπασία Παπαδοπούλου & Φάνης ΣΚλαβενίτης: Σημαντικές αλλαγές στις ενέργειες προώθησης του πλαστικού χρήματος

Τετάρτη, 3 Ιουνίου 2020

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Retail Banking

Ασπασία Παπαδοπούλου & Φάνης ΣΚλαβενίτης: Σημαντικές αλλαγές στις ενέργειες προώθησης του πλαστικού χρήματος

1 Ιουλίου 2010 | 16:51 Γράφει το Banker's Review  Editor Topics: Payments,Συνεντεύξεις / Πρόσωπα Σχετικές Εταιρίες: GENIKI BANK

Σταθερό ή ίσως και μειωμένο βλέπουν τον τζίρο από πλαστικό χρήμα, η Ασπασία Παπαδοπούλου, Head of Marketing και ο Φάνης Σκλαβενίτης, Υπεύθυνος Εναλλακτικών Δικτύων και Καρτών της Γενικής Τράπεζας. Θεωρούν δε ένα νέο θεσμικό πλαίσιο και καλύτερη τμηματοποίηση των πελατών ως μονόδρομο για μια καλύτερη μελλοντική εικόνα.

Banker's Review: Ποιες ήταν οι καθοριστικές διαφορές που οδήγησαν μέχρι σήμερα την αγορά του πλαστικού χρήματος σε μια διαφορετική διαδρομή από αυτήν που ακολούθησαν οι χώρες της Δυτικής Ευρώπης;

Ασπασία Παπαδοπούλου:
Νομίζω πως πριν αναφερθούμε στους λόγους που οδήγησαν σε διαφορετική πορεία το πλαστικό χρήμα στην Ελλάδα, θα πρέπει να διαχωρίσουμε τις κατηγορίες πλαστικού χρήματος. Ο πιο βασικός διαχωρισμός είναι ανάμεσα στο πλαστικό που δίνει πίστωση και αυτό που χρησιμοποιείται ως μετρητά με ή χωρίς προκαθορισμένο όριο χρήσης.

Στην κατηγορία της πιστωτικής κάρτας, τα ποσοστά κατοχής μπορούμε να πούμε ότι είναι σε πολύ υψηλά επίπεδα και συγκρίνονται με το μέσο όρο των χωρών της Δυτικής Ευρώπης. Αντιθέτως, στις χρεωστικές κάρτες υπάρχει ακόμα μεγάλο περιθώριο ανάπτυξης όσον αφορά τα ποσοστά κατοχής.

Το ενδιαφέρον είναι στα ποσοστά χρήσης. Οι χρεωστικές κάρτες αναλογικά έχουν πολύ καλύτερα ποσοστά χρήσης ως μέσο συναλλαγών σε σχέση με τις πιστωτικές, αν και ο τζίρος τους είναι σημαντικά μικρότερος σε απόλυτα νούμερα.

Οσον αφορά τους λόγους που οδήγησαν την πιστωτική κάρτα στην Ελλάδα να ακολουθήσει διαφορετική πορεία ως μέσο συναλλαγών υπάρχουν αρκετοί. Πιστεύω ότι σημαντικότερος όλων είναι ότι από τη στιγμή που η πιστωτική κάρτα άρχισε να γίνεται ευρέως διαδεδομένη, περίπου στις αρχές του 2000, χρησιμοποιήθηκε κατά κύριο λόγο ως μια εναλλακτική δανεισμού και έτσι την αποτύπωσαν στη συνείδησή τους οι καταναλωτές.

Ακόμα όμως και μικρές ομάδες πελατών που τότε είχαν την κουλτούρα να χρησιμοποιήσουν την κάρτα ως μέσο συναλλαγών δεν ήταν εύκολο να το κάνουν, καθώς τα σημεία χρήσης ήταν περιορισμένα. Πέραν τούτου, η συναλλαγή με πιστωτική κάρτα, ίσως με κάποιες εξαιρέσεις, δεν πρόσφερε στον κάτοχο της κάποια επιπλέον οφέλη (για παράδειγμα η πρακτική «loyalty» προγραμμάτων με πόντους και επιστροφή χρημάτων ή δώρα εφαρμόστηκε πολύ αργότερα). Αυτός άλλωστε είναι και ο λόγος που κάποια στιγμή εφεύραμε τις άτοκες δόσεις, προκειμένου να δώσουμε κίνητρο για τη χρήση των πιστωτικών καρτών.

Φάνης Σκλαβενίτης: Πιστεύω ότι μια ακόμα παράμετρος είναι η δυσκολία των τραπεζών να εφαρμόσουν τότε loyalty συστήματα με την ίδια ευκολία που αυτό γίνεται σήμερα. Ακόμα και αν κάποιες τράπεζες είχαν τη διάθεση να διαμερίσουν το κοινό τους και να εφαρμόσουν κάποια loyalty schemes, η τεχνολογία δεν ήταν ούτε εξίσου οικονομική ούτε εξίσου αποτελεσματική σε σχέση με τα σημερινά δεδομένα.

Το ίδιο συμβαίνει, άλλωστε, και σήμερα με τεχνολογίες που θα βρίσκονται στην αιχμή. Για παράδειγμα, πολλοί μιλούν για τις contact less κάρτες, χωρίς όμως να υπάρχει σήμερα κάποιο business model που μπορεί να εξασφαλίσει ότι μια τέτοια επένδυση θα μπορέσει να οδηγήσει σε αύξηση κερδών.

Banker's Review: Ποιες ήταν οι καθοριστικές διαφορές που οδήγησαν μέχρι σήμερα την αγορά του πλαστικού χρήματος σε μια διαφορετική διαδρομή από αυτήν που ακολούθησαν οι χώρες της Δυτικής Ευρώπης;

Ασπασία Παπαδοπούλου:
Νομίζω πως πριν αναφερθούμε στους λόγους που οδήγησαν σε διαφορετική πορεία το πλαστικό χρήμα στην Ελλάδα, θα πρέπει να διαχωρίσουμε τις κατηγορίες πλαστικού χρήματος. Ο πιο βασικός διαχωρισμός είναι ανάμεσα στο πλαστικό που δίνει πίστωση και αυτό που χρησιμοποιείται ως μετρητά με ή χωρίς προκαθορισμένο όριο χρήσης.

Στην κατηγορία της πιστωτικής κάρτας, τα ποσοστά κατοχής μπορούμε να πούμε ότι είναι σε πολύ υψηλά επίπεδα και συγκρίνονται με το μέσο όρο των χωρών της Δυτικής Ευρώπης. Αντιθέτως, στις χρεωστικές κάρτες υπάρχει ακόμα μεγάλο περιθώριο ανάπτυξης όσον αφορά τα ποσοστά κατοχής.

Το ενδιαφέρον είναι στα ποσοστά χρήσης. Οι χρεωστικές κάρτες αναλογικά έχουν πολύ καλύτερα ποσοστά χρήσης ως μέσο συναλλαγών σε σχέση με τις πιστωτικές, αν και ο τζίρος τους είναι σημαντικά μικρότερος σε απόλυτα νούμερα.

Οσον αφορά τους λόγους που οδήγησαν την πιστωτική κάρτα στην Ελλάδα να ακολουθήσει διαφορετική πορεία ως μέσο συναλλαγών υπάρχουν αρκετοί. Πιστεύω ότι σημαντικότερος όλων είναι ότι από τη στιγμή που η πιστωτική κάρτα άρχισε να γίνεται ευρέως διαδεδομένη, περίπου στις αρχές του 2000, χρησιμοποιήθηκε κατά κύριο λόγο ως μια εναλλακτική δανεισμού και έτσι την αποτύπωσαν στη συνείδησή τους οι καταναλωτές.

Ακόμα όμως και μικρές ομάδες πελατών που τότε είχαν την κουλτούρα να χρησιμοποιήσουν την κάρτα ως μέσο συναλλαγών δεν ήταν εύκολο να το κάνουν, καθώς τα σημεία χρήσης ήταν περιορισμένα. Πέραν τούτου, η συναλλαγή με πιστωτική κάρτα, ίσως με κάποιες εξαιρέσεις, δεν πρόσφερε στον κάτοχο της κάποια επιπλέον οφέλη (για παράδειγμα η πρακτική «loyalty» προγραμμάτων με πόντους και επιστροφή χρημάτων ή δώρα εφαρμόστηκε πολύ αργότερα). Αυτός άλλωστε είναι και ο λόγος που κάποια στιγμή εφεύραμε τις άτοκες δόσεις, προκειμένου να δώσουμε κίνητρο για τη χρήση των πιστωτικών καρτών.

Φάνης Σκλαβενίτης: Πιστεύω ότι μια ακόμα παράμετρος είναι η δυσκολία των τραπεζών να εφαρμόσουν τότε loyalty συστήματα με την ίδια ευκολία που αυτό γίνεται σήμερα. Ακόμα και αν κάποιες τράπεζες είχαν τη διάθεση να διαμερίσουν το κοινό τους και να εφαρμόσουν κάποια loyalty schemes, η τεχνολογία δεν ήταν ούτε εξίσου οικονομική ούτε εξίσου αποτελεσματική σε σχέση με τα σημερινά δεδομένα.

Το ίδιο συμβαίνει, άλλωστε, και σήμερα με τεχνολογίες που θα βρίσκονται στην αιχμή. Για παράδειγμα, πολλοί μιλούν για τις contact less κάρτες, χωρίς όμως να υπάρχει σήμερα κάποιο business model που μπορεί να εξασφαλίσει ότι μια τέτοια επένδυση θα μπορέσει να οδηγήσει σε αύξηση κερδών.


Banker's Review: Μεσούσης της οικονομικής κρίσης, η οποία απαιτεί τη βέλτιστη ισορροπία μεταξύ καλού και κακού δανεισμού, φαίνεται περισσότερο αναμενόμενο τα ποσοστά διείσδυσης του πλαστικού χρήματος να παραμείνουν στην καλύτερη περίπτωση σταθερά. Πιστεύετε ότι αυτό είναι το πιθανότερο σενάριο για τα ερχόμενα χρόνια και αν ναι πότε περιμένετε να ξεκινήσει μια νέα τάση αύξησης του ποσοστού κατοχής και χρήσης;

Ασπασία Παπαδοπούλου:
Καταρχάς, την παρούσα περίοδο βρισκόμαστε σε ένα περιβάλλον που όσον αφορά το θεσμικό πλαίσιο είναι αρκετά ρευστό για το πλαστικό χρήμα. Επομένως, είναι πιθανό το αμέσως επόμενο χρονικό διάστημα να προκύψουν στοιχεία που θα αλλάξουν σημαντικά τη χρήση του πλαστικού χρήματος.

Κατά συνέπεια, με κάθε επιφύλαξη σε αλλαγές θεσμικού πλαισίου, οι τράπεζες το ερχόμενο διάστημα θα έχουν κυρίως τη δυνατότητα να αυξήσουν τη χρήση του πλαστικού χρήματος σε επιλεγμένες ομάδες πελατών. Αυτή είναι μια αλλαγή που συμβαίνει συνολικά στη σχέση των τραπεζών με τους πελάτες τους και θα επηρεάσει το πλαστικό χρήμα. Αυτό σημαίνει ότι η «τμηματοποίηση» των πελατών γίνεται πλέον ανάγκη για τράπεζες.

Στο σύνολο δεν πιστεύω ότι τα ερχόμενα χρόνια θα δούμε την αγορά της πιστωτικής κάρτας να αυξάνεται. Περισσότερο πιθανό βλέπω να μένει σε σταθερά επίπεδα ή και να μειώνεται. Επιπλέον, το προϊόν θα γίνει ακόμα δυσκολότερο στη διαχείρισή του για τις τράπεζες, καθώς οι επισφάλειες θα συνεχίσουν να ακολουθούν ανοδική πορεία.

Θεωρώ ότι πολλοί κάτοχοι πιστωτικών καρτών θα συνεχίσουν να έχουν την κάρτα στο πορτοφόλι τους, αλλά δεν θα μπορούν ή δεν θα θέλουν να κάνουν χρήση. Οι μεν πρώτοι γιατί οι κάρτες τους θα έχουν «κλειδωθεί» από τις τράπεζες και οι δεύτεροι γιατί θα έχουν επιλέξει να κρατήσουν την κάρτα μόνο ως εργαλείο πίστωσης για ώρα ανάγκης.

Banker's Review: Υπάρχουν κάποιες ομάδες προϊόντων που απευθύνονται σε γενικές ή ειδικές ομάδες πελατών, οι οποίες θα ξεχωρίσουν το ερχόμενο διάστημα και ενδεχομένως να αποτελέσουν φωτεινές εξαιρέσεις;

Ασπασία Παπαδοπούλου:
Βασικός μας στόχος θα είναι κοινά που έχουν καταρχήν μια σταθερότητα εισοδημάτων. Σε ένα ευρύ κοινό με σταθερά εισοδήματα θα κάνουμε ένα δεύτερο βήμα διαμερισμού, ώστε να αναδείξουμε μικρότερα κοινά με διαφορετικά ενδιαφέροντα ή με ιστορικό που δείχνει σημαντική χρήση πλαστικού χρήματος.

Σε κάθε μια περίπτωση θα πρέπει να συμπεριφερθούμε με διαφορετικό τρόπο, δημιουργώντας κίνητρα. Για παράδειγμα, στο πρώτο κοινό μια επιδότηση μέσω ενός loyalty scheme μπορεί να έχει όφελος, ενώ στη δεύτερη περίπτωση μια πολιτική μείωσης επιτοκίου ίσως είναι πιο αποτελεσματική.

Banker's Review: Με την εφαρμογή του SEPA, πόσο πιθανή θεωρείτε την είσοδο στην ελληνική αγορά, προϊόντων πλαστικού χρήματος από τράπεζες του εξωτερικού και ποιοι είναι οι παράγοντες που θα μπορούσαν να κάνουν αυτά τα προϊόντα ανταγωνιστικά;

Φάνης Σκλαβενίτης:
Πιστεύω ότι παρά την εφαρμογή του SEPA, το κόστος μιας ξένης τράπεζας για να αποκτήσει πελάτες στην ελληνική αγορά και στη συνέχεια να διαχειριστεί τις συναλλαγές τους, την εξυπηρέτησή τους και φυσικά τις επισφάλειες τους, και όλα αυτά μέσα στο οικονομικό περιβάλλον που φαίνεται να δημιουργείται τα ερχόμενα χρόνια, κάνει πολύ δύσκολη την είσοδο ενός ξένου παίκτη στην ελληνική αγορά.

Banker's Review: Ποιες είναι οι ενέργειες marketing που πιστεύετε ότι θα δώσουν αποτελέσματα τα ερχόμενα χρόνια και σε τι ποσοστό νέα κανάλια επικοινωνίας θα έχουν ρόλο σε αυτές;

Ασπασία Παπαδοπούλου:
Τα ερχόμενα χρόνια θα δούμε μια μείωση του διαφημιστικού budget στο προϊόν της πιστωτικής κάρτας και ειδικά στο κανάλι των μαζικών μέσων επικοινωνίας. Αυτό σημαίνει ότι για κάποιες τράπεζες που ο προϋπολογισμός τους για διαφήμιση ήταν και συνεχίζει να είναι μικρός, η προώθηση προϊόντων πιστωτικής κάρτας στα ΜΜΕ θα περιοριστεί σημαντικά, δίνοντας μεγαλύτερη έμφαση στη στοχευμένη επικοινωνία.

Παράλληλα, οι τράπεζες θα αναπτύξουν μοντέλα και υποδομές τέτοια, που θα τους επιτρέψουν αυτή η «στοχευμένη επικοινωνία» να είναι πραγματικά στοχευμένη. Εν ολίγοις θα αναπτύξουν μοντέλα με τα οποία θα τους επιτρέπεται η πολύ ακριβής τμηματοποίηση των πελατών, προκειμένου να περιορίσουν αφ’ ενός το κόστος της στοχευμένης επικοινωνίας και αφετέρου να αυξήσουν σημαντικά το ποσοστό ανταπόκρισης των πελατών.

Banker's Review (T. 016)
« 1 2 3 »

Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Banker's Review Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Συγχωνεύσεις και εξαγορές

Private banking

Πιστωτική κρίση

Credit Risk management

Enterprise risk management

Best work place

Multichannel Strategy

Innovation

International Banking

Outsourcing

©2020 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778