Banker's Review Online - Ειρήνη Μαραγκουδάκη: Ο Υπεύθυνος Δανεισμός είναι μονόδρομος για την κερδοφορία στην καταναλωτική πίστη

Τετάρτη, 3 Ιουνίου 2020

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Retail Banking

Ειρήνη Μαραγκουδάκη: Ο Υπεύθυνος Δανεισμός είναι μονόδρομος για την κερδοφορία στην καταναλωτική πίστη

10 Ιουνίου 2010 | 12:52 Γράφει το Banker's Review  Editor Topics: Opinion,Συνεντεύξεις / Πρόσωπα Σχετικές Εταιρίες: EUROBANK EFG

Ειρήνη Μαραγκουδάκη

Αισιόδοξη υπό προϋποθέσεις είναι η εικόνα της Ειρήνης Μαραγκουδάκη, τέως Γενική Διευθύντρια Καρτών στην Eurobank Cards. Ο Υπεύθυνος Δανεισμός, το νέο θεσμικό πλαίσιο και οι νέες τεχνολογίες θα είναι, σύμφωνα με την άποψή της, οι κύριοι παράγοντες ανάπτυξης του πλαστικού χρήματος την ερχομένη τριετία.

Banker's Review: Ποιες ήταν οι καθοριστικές διαφορές που οδήγησαν μέχρι σήμερα την αγορά του πλαστικού χρήματος στην Ελλάδα σε μια διαφορετική διαδρομή από αυτήν που ακολούθησαν οι χώρες της Δυτικής Ευρώπης;

Ειρήνη Μαραγκουδάκη:
Στη Δυτική Ευρώπη παρατηρούμε ότι η διείσδυση σε πλαστικό χρήμα είναι ιδιαίτερα υψηλή όσον αφορά τις προπληρωμένες και χρεωστικές κάρτες (χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η Πορτογαλία) και λιγότερο τις πιστωτικές. Σε κάθε περίπτωση, στην αγορά της Δυτικής Ευρώπης το πλαστικό χρήμα χρησιμοποιείται πρωτίστως ως εναλλακτικό μέσο πληρωμής. Εν αντιθέσει, στην ελληνική αγορά παραδοσιακά το πλαστικό χρήμα αποτελεί μέσο δανεισμού και αυτή μπορούμε να πούμε ότι είναι η ειδοποιός διαφορά.

Αυτή η φιλοσοφία ενισχύθηκε και από τις επιχειρήσεις που δέχονται πιστωτικές κάρτες, καθώς με τον τρόπο τους προσανατολίζουν τον καταναλωτή να πραγματοποιεί την αγορά αγαθών μεγάλης αξίας με χρήση του πλαστικού χρήματος και με άτοκες δόσεις, μια πρακτική η οποία δεν παρατηρείται στη Δυτική Ευρώπη. Η εναλλακτική αυτή δυνατότητα αποπληρωμής, δίνει στον πελάτη την ευκαιρία να πραγματοποιεί αγορές που ενδεχομένως να μην ήταν σε θέση να τις πραγματοποιήσει διαφορετικά.

Παρόλα αυτά, με τη σταδιακή ωρίμανση της Καταναλωτικής Πίστης στην Ελλάδα, έχει αρχίσει να διαφαίνεται μια στροφή της αγοράς προς τη χρήση του πλαστικού χρήματος ως μέσο πληρωμών. Αυτή η τάση θα ενισχυθεί περαιτέρω και από τα νέα μέτρα της κυβέρνησης που είναι προ των πυλών και που προϋποθέτουν οι αγορές μεγάλης αξίας να γίνονται πλέον με χρήση πλαστικού χρήματος.

Επίσης, οι τράπεζες αναπτύσσουν διαρκώς νέες καινοτόμες τεχνολογίες που δίνουν άνεση, ταχύτητα και ασφάλεια στις συναλλαγές του καταναλωτή, καθώς και τη δυνατότητα καλύτερης διαχείρισης των χρημάτων, όπως είναι η τεχνολογία EMV και οι «ανέπαφες» κάρτες (contact less cards).

Banker's Review: Οι διαφορές αυτές εμφανίζονται και στις τραπεζικές αγορές των Βαλκανίων και της Νέας Ευρώπης; Πιστεύετε ότι θα απαιτηθεί το ίδιο χρονικό διάστημα για την ωρίμανση αυτών των αγορών;

Ειρήνη Μαραγκουδάκη:
Η κατάσταση στη Νέα Ευρώπη δείχνει να διαφοροποιείται ανά χώρα, ανάλογα με: το επίπεδο ωριμότητας της κάθε χώρας, τη συμμετοχή της ή μη στην Ευρωπαϊκή Ενωση, τους κανονισμούς που διέπουν την κάθε αγορά, την κουλτούρα κ.λπ. Θα μπορούσαμε, λοιπόν, να πούμε ότι οι χρεωστικές κάρτες κυριαρχούν στις αγορές της Κεντρικής και Ανατολικής Ευρώπης. Γενικότερα, στις αγορές με χαμηλή διείσδυση, η λειτουργικότητα της πιστωτικής κάρτας που αφορά στη δυνατότητα ανάληψης μετρητών μέσω πιστωτικής κάρτας χρησιμοποιείται ως ένα κατεξοχήν εύκολο μέσο πρόσβασης στο δανεισμό.

Η χρήση των πιστωτικών καρτών ως μέσο διευκόλυνσης για την πραγματοποίηση επαναληπτικών συναλλαγών, γίνεται όλο και πιο έκδηλη, καθώς οι αγορές ωριμάζουν και οι πελάτες «εκπαιδεύονται» για τα πλεονεκτήματα του πλαστικού χρήματος μέσω των ειδικών προωθητικών ενεργειών αλλά και των προγραμμάτων πιστότητας που υποστηρίζουν.

Είναι βέβαια γεγονός ότι καθώς το προσωπικό εισόδημα αυξάνει και το δίκτυο αποδοχής καρτών επεκτείνεται, το επίκεντρο του ενδιαφέροντος του καταναλωτή θα δούμε να μετακινείται σταδιακά προς την αυξανόμενη χρήση των πιστωτικών καρτών.

Τέλος, η παρουσία των παγκόσμιων (global) εμπορικών τραπεζών σ’ αυτές τις αγορές θα επισπεύσει αυτή τη διαδικασία μέσω της εμπειρίας και των πρακτικών που προσφέρουν.

Banker's Review: Ποιες ήταν οι καθοριστικές διαφορές που οδήγησαν μέχρι σήμερα την αγορά του πλαστικού χρήματος στην Ελλάδα σε μια διαφορετική διαδρομή από αυτήν που ακολούθησαν οι χώρες της Δυτικής Ευρώπης;

Ειρήνη Μαραγκουδάκη:
Στη Δυτική Ευρώπη παρατηρούμε ότι η διείσδυση σε πλαστικό χρήμα είναι ιδιαίτερα υψηλή όσον αφορά τις προπληρωμένες και χρεωστικές κάρτες (χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η Πορτογαλία) και λιγότερο τις πιστωτικές. Σε κάθε περίπτωση, στην αγορά της Δυτικής Ευρώπης το πλαστικό χρήμα χρησιμοποιείται πρωτίστως ως εναλλακτικό μέσο πληρωμής. Εν αντιθέσει, στην ελληνική αγορά παραδοσιακά το πλαστικό χρήμα αποτελεί μέσο δανεισμού και αυτή μπορούμε να πούμε ότι είναι η ειδοποιός διαφορά.

Αυτή η φιλοσοφία ενισχύθηκε και από τις επιχειρήσεις που δέχονται πιστωτικές κάρτες, καθώς με τον τρόπο τους προσανατολίζουν τον καταναλωτή να πραγματοποιεί την αγορά αγαθών μεγάλης αξίας με χρήση του πλαστικού χρήματος και με άτοκες δόσεις, μια πρακτική η οποία δεν παρατηρείται στη Δυτική Ευρώπη. Η εναλλακτική αυτή δυνατότητα αποπληρωμής, δίνει στον πελάτη την ευκαιρία να πραγματοποιεί αγορές που ενδεχομένως να μην ήταν σε θέση να τις πραγματοποιήσει διαφορετικά.

Παρόλα αυτά, με τη σταδιακή ωρίμανση της Καταναλωτικής Πίστης στην Ελλάδα, έχει αρχίσει να διαφαίνεται μια στροφή της αγοράς προς τη χρήση του πλαστικού χρήματος ως μέσο πληρωμών. Αυτή η τάση θα ενισχυθεί περαιτέρω και από τα νέα μέτρα της κυβέρνησης που είναι προ των πυλών και που προϋποθέτουν οι αγορές μεγάλης αξίας να γίνονται πλέον με χρήση πλαστικού χρήματος.

Επίσης, οι τράπεζες αναπτύσσουν διαρκώς νέες καινοτόμες τεχνολογίες που δίνουν άνεση, ταχύτητα και ασφάλεια στις συναλλαγές του καταναλωτή, καθώς και τη δυνατότητα καλύτερης διαχείρισης των χρημάτων, όπως είναι η τεχνολογία EMV και οι «ανέπαφες» κάρτες (contact less cards).

Banker's Review: Οι διαφορές αυτές εμφανίζονται και στις τραπεζικές αγορές των Βαλκανίων και της Νέας Ευρώπης; Πιστεύετε ότι θα απαιτηθεί το ίδιο χρονικό διάστημα για την ωρίμανση αυτών των αγορών;

Ειρήνη Μαραγκουδάκη:
Η κατάσταση στη Νέα Ευρώπη δείχνει να διαφοροποιείται ανά χώρα, ανάλογα με: το επίπεδο ωριμότητας της κάθε χώρας, τη συμμετοχή της ή μη στην Ευρωπαϊκή Ενωση, τους κανονισμούς που διέπουν την κάθε αγορά, την κουλτούρα κ.λπ. Θα μπορούσαμε, λοιπόν, να πούμε ότι οι χρεωστικές κάρτες κυριαρχούν στις αγορές της Κεντρικής και Ανατολικής Ευρώπης. Γενικότερα, στις αγορές με χαμηλή διείσδυση, η λειτουργικότητα της πιστωτικής κάρτας που αφορά στη δυνατότητα ανάληψης μετρητών μέσω πιστωτικής κάρτας χρησιμοποιείται ως ένα κατεξοχήν εύκολο μέσο πρόσβασης στο δανεισμό.

Η χρήση των πιστωτικών καρτών ως μέσο διευκόλυνσης για την πραγματοποίηση επαναληπτικών συναλλαγών, γίνεται όλο και πιο έκδηλη, καθώς οι αγορές ωριμάζουν και οι πελάτες «εκπαιδεύονται» για τα πλεονεκτήματα του πλαστικού χρήματος μέσω των ειδικών προωθητικών ενεργειών αλλά και των προγραμμάτων πιστότητας που υποστηρίζουν.

Είναι βέβαια γεγονός ότι καθώς το προσωπικό εισόδημα αυξάνει και το δίκτυο αποδοχής καρτών επεκτείνεται, το επίκεντρο του ενδιαφέροντος του καταναλωτή θα δούμε να μετακινείται σταδιακά προς την αυξανόμενη χρήση των πιστωτικών καρτών.

Τέλος, η παρουσία των παγκόσμιων (global) εμπορικών τραπεζών σ’ αυτές τις αγορές θα επισπεύσει αυτή τη διαδικασία μέσω της εμπειρίας και των πρακτικών που προσφέρουν.


Banker's Review: Μεσούσης της οικονομικής κρίσης, η οποία απαιτεί τη βέλτιστη ισορροπία μεταξύ καλού και κακού δανεισμού, φαίνεται περισσότερο αναμενόμενο τα ποσοστά διείσδυσης του πλαστικού χρήματος να παραμείνουν στην καλύτερη περίπτωση σταθερά. Πιστεύετε ότι αυτό είναι το πιθανότερο σενάριο για τα ερχόμενα χρόνια και αν ναι πότε περιμένετε να ξεκινήσει μια νέα τάση αύξησης του ποσοστού κατοχής και χρήσης;

Ειρήνη Μαραγκουδάκη:
H περίοδος που διανύουμε χαρακτηρίζεται από αντίξοες συνθήκες, τόσο σε εγχώριο όσο και σε διεθνές οικονομικό επίπεδο. Το αρνητικό κλίμα που δημιουργήθηκε στους καταναλωτές λόγω της οικονομικής κρίσης, αλλά και η άνοδος των επισφαλειών των τραπεζών, είχε ως αποτέλεσμα να παρατηρηθεί κάμψη του ρυθμού αύξησης των πιστωτικών καρτών που κατ’ επέκταση επηρέασε και τη χρήση αυτών.

Πιο συγκεκριμένα, τους τελευταίους μήνες παρατηρείται το φαινόμενο κατάργησης πιστωτικών καρτών από νοικοκυριά που δεν εμφανίζουν/ αντιμετωπίζουν οικονομικά προβλήματα, ενώ από την άλλη η χορήγηση νέων πιστωτικών καρτών έχει γίνει πιο αυστηρή.

Η υιοθέτηση, από τις τράπεζες, ενός πιο πελατοκεντρικού συστήματος προσέγγισης και αξιολόγησης πελατών μέσα από τη φιλοσοφία του υπεύθυνου δανεισμού, όπου θα προσελκύσουν νέους πελάτες χαμηλότερου ρίσκου.

Εντούτοις, η αγορά διαφαίνεται να είναι πιο ώριμη για τη χρήση του πλαστικού χρήματος στις καθημερινές συναλλαγές, και υπάρχουν σημαντικές ενδείξεις ότι αναμένεται η σταδιακή αύξηση του ποσοστού κατοχής και χρήσης του.

Πιο συγκεκριμένα, η εφαρμογή του SEPA, η ψήφιση του σχετικού νομοσχεδίου που αφορά στη χρήση πλαστικού χρήματος, ειδικά για συναλλαγές υψηλής αξίας, καθώς και η εισαγωγή στην καταναλωτική πίστη προϊόντων νέας τεχνολογίας που έχουν ως σκοπό τη χρήση πλαστικού χρήματος ως μέσο πληρωμής -που παράλληλα προσθέτει ταχύτητα, ασφάλεια και άνεση-, θα συντελέσουν σημαντικά στην αύξηση του ποσοστού κατοχής και χρήσης πλαστικού χρήματος.

Banker's Review: Η στρατηγική του loyalty χρησιμοποιείται σήμερα ως αιχμή του δόρατος για την επαύξηση του πελατολογίου και τη διατήρησή του. Πιστεύετε ότι είναι μια στρατηγική που μπορεί να αντέξει στο χρόνο και κάτω από ποιες προϋποθέσεις. Σήμερα η επιστροφή χρημάτων για νέες αγορές είναι συνήθως το κίνητρο για loyalty. Βλέπετε κάποια άλλα κίνητρα να είναι πιο ισχυρά στο μέλλον;

Ειρήνη Μαραγκουδάκη:
Τα προγράμματα πιστότητας που υπάρχουν σήμερα ποικίλουν ως προς τον τρόπο που επιβραβεύουν τον πελάτη, αλλά και ως προς το πόσο σύνθετα είναι για τον πελάτη (π.χ. συλλογή πόντων, όπου η σχέση συλλογής πόντων-ευρώ ποικίλει ανά επιχείρηση). Ανάλογα λοιπόν με τη χρήση της κάρτας του ο πελάτης επιβραβεύεται με συγκεκριμένα αγαθά ή με μετρητά.

Σε κάθε περίπτωση το πιο κατανοητό και με άμεσο όφελος για τον πελάτη αποτελεί το loyalty πρόγραμμα που επιστρέφει στον πελάτη μετρητά.

Να σημειώσουμε ότι εκτός από τα οφέλη που αποκομίζουν οι κάτοχοι καρτών, ευνοημένες είναι και οι επιχειρήσεις που συμμετέχουν στα εν λόγω προγράμματα, καθώς μπορούν να επιτύχουν αύξηση των πωλήσεών τους και διεύρυνση του πελατολογίου τους.

Ο συνεχής εμπλουτισμός των προγραμμάτων πιστότητας με επιχειρήσεις του άμεσου ενδιαφέροντος για τον κάτοχο αλλά και οι προσωποποιημένες υπηρεσίες των προγραμμάτων αυτών, θα τα ενδυναμώσουν και θα τα κάνουν πιο αποτελεσματικά.

Πέραν όμως της επιβράβευσης με επιστροφή χρημάτων βάσει της χρήσης της κάρτας, υπάρχουν και άλλες υπηρεσίες που μπορούν να προσδώσουν προστιθέμενη αξία και να παίξουν σημαντικό ρόλο τόσο στη διατήρηση όσο και στη διεύρυνση του πελατολογίου. Υπηρεσίες οι οποίες έρχονται να καλύψουν καθημερινές ανάγκες αλλά και απρόοπτα της ζωής όπως: προνόμια Υγείας, ταξιδιωτικές υπηρεσίες, πληρωμές ΔΕΚΟ,πάγιες εντολές εξόφλησης παροχών κινητής τηλεφωνίας, συνδρομητικής τηλεόρασης κ.λπ., ασφαλιστικά προγράμματα (πχ. εξασφάλιση πληρωμής κάρτας σε περιπτώσεις απώλειας εργασίας).

Banker's Review: Το πλαστικό χρήμα είναι ένα προϊόν με υψηλό ποσοστό ρίσκου, αλλά και υψηλή κερδοφορία, τουλάχιστον μέχρι πρότινος. Στο πλαίσιο που δημιουργείται σήμερα με τις πιέσεις της οικονομικής κρίσης, τη στάση της κυβέρνησης όσον αφορά τους καταναλωτές και τον εσωτερικό και εξωτερικό ανταγωνισμό, ποιοι είναι οι παράγοντες που μπορούν να κάνουν το πλαστικό χρήμα ένα αξιόλογο προϊόν για τις τράπεζες;

Ειρήνη Μαραγκουδάκη:
Το πλαστικό χρήμα και η καταναλωτική πίστη γενικότερα έδωσε τη δυνατότητα στους Ελληνες να δανειστούν για να αποκτήσουν αγαθά. Κάποιοι ξεπέρασαν τα «όρια» και η αρνητική εικόνα που δημιουργήθηκε επηρέασε όλο το εύρος της καταναλωτικής πίστης και επομένως το πλαστικό χρήμα.

Σε ένα τέτοιο οικονομικό περιβάλλον, η «ευαισθητοποίηση» των τραπεζών με την παράλληλη «δραστηριοποίησή» τους στις επιταγές του «Υπευθύνου Δανεισμού» είναι μονόδρομος.

Στο παραπάνω πλαίσιο, και δεδομένου του οικονομικού και κοινωνικού περιβάλλοντος, η σε βάθος κατανόηση των αναγκών, δυνατοτήτων και προσδοκιών του πελάτη είναι όσο ποτέ άλλοτε ουσιώδους σημασίας, ενώ η προοπτική μιας μακροχρόνιας σχέσης εμπιστοσύνης, παίζει καθοριστικό ρόλο στη σύναψη της όποιας συνεργασίας μαζί του.

Μέσα από τη φιλοσοφία αυτή και υιοθετώντας πιστά τον παραπάνω απαιτητικό, αλλά συγχρόνως επιτακτικό, πελατοκεντρικό μοντέλο προσέγγισης, το αποτέλεσμα σε κάθε περίπτωση θα είναι το πλαστικό χρήμα που θα συνεχίσει να αποτελεί ένα αξιόλογο και κερδοφόρο προϊόν για τις τράπεζες.

Banker's Review: Νέες μορφές πλαστικού χρήματος, στοχεύουν στην αύξηση του αριθμού συναλλαγών, όπως για παράδειγμα το PayPass, καθώς και στη βελτίωση της ασφάλειας των συναλλαγών, όπως οι προπληρωμένες κάρτες υλικές ή άυλες. Πιστεύετε ότι αυτές οι τεχνολογίες μπορούν να δημιουργήσουν ουσιαστικές προϋποθέσεις για αύξηση της χρήσης πλαστικού χρήματος ή υπάρχουν κάποια άλλοι παράγοντες που αν δεν αλλάξουν δεν θα δούμε σημαντικές μεταβολές;

Ειρήνη Μαραγκουδάκη:
Είναι γεγονός ότι τα τελευταία χρόνια παρατηρείται στην παγκόσμια αγορά η εμφάνιση νέων μορφών πλαστικού χρήματος, κάνοντας χρήση νέων τεχνολογιών, όπως για παράδειγμα οι «Ανέπαφες» Κάρτες (contact less), οι Προπληρωμένες (Prepaid), οι virtual κάρτες και οι Combo κάρτες.

Αυτές οι νέες καινοτόμες μορφές πλαστικού χρήματος αποτελούν έναν εξυπηρετικό τρόπο πληρωμής, εναλλακτικό προς τη χρήση μετρητών.

Επιπλέον, σε σύγκριση με τα μετρητά, δίνουν τη δυνατότητα καλύτερου ελέγχου των συναλλαγών, ενώ αποτελούν το ιδανικό μέσο πληρωμής σε χώρους γρήγορης εξυπηρέτησης, όπου η ταχύτητα διεκπεραίωσης μιας συναλλαγής έχει μεγάλη σημασία, όπως στα εστιατόρια γρήγορου φαγητού, τα πρατήρια καυσίμων, τα φαρμακεία, τους αυτόματους πωλητές, τους κινηματογράφους, και τα γήπεδα.

Οι παραπάνω ιδιότητες και πλεονεκτήματα που παρέχουν οι κάρτες αυτές στον κάτοχο, δημιουργούν τις προϋποθέσεις να αποτελέσουν την πρώτη επιλογή του πελάτη (top-of-wallet choice).

Τα προϊόντα αυτά που βασίζονται σε νέες τεχνολογίες μπορούν να δημιουργήσουν ουσιαστικές βάσεις για την αύξηση χρήσης του πλαστικού χρήματος. Αλλωστε, ο ρυθμός ανάπτυξης του PayPass -όπως αναφέρει διεθνής οργανισμός (MasterCard)- αποδεικνύει, όχι μόνο τη ζήτηση για απλές λύσεις πληρωμών, αλλά και τη συνεχιζόμενη μετατόπιση των προτιμήσεων των καταναλωτών προς τις ηλεκτρονικές πληρωμές. Σύμφωνα με στοιχεία έρευνας, το 41% των καταναλωτών χρησιμοποιούν μετρητά στις πληρωμές τους λιγότερο συχνά απ’ ότι δύο χρόνια πριν.

Απαραίτητη προϋπόθεση, η εξασφάλιση ευρύ δικτύου εμπόρων όπου θα υποστηρίζουν τα προϊόντα νέας τεχνολογίας, αλλά και που παρέχουν υπηρεσίες που καλύπτουν καθημερινές ανάγκες των καταναλωτών (φαρμακεία, super market, μέσα μαζικής μεταφοράς, διόδια, κινηματογράφοι, γήπεδα).

Banker's Review (T. 016)
« 1 2 3 »

Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Banker's Review Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Συγχωνεύσεις και εξαγορές

Private banking

Πιστωτική κρίση

Credit Risk management

Enterprise risk management

Best work place

Multichannel Strategy

Innovation

International Banking

Outsourcing

©2020 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778