Banker's Review Online - Wealth Management: Οι λίγοι στο στόχαστρο των ελληνικών τραπεζών

Τετάρτη, 3 Ιουνίου 2020

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Strategy and Development

Wealth Management: Οι λίγοι στο στόχαστρο των ελληνικών τραπεζών

5 Ιουλίου 2010 | 10:09 Γράφει ο Γιάννης  Μουρατίδης Topics: Special Reports,Wealth Management

Την περασμένη 7ετία, οι ελληνικές τράπεζες έζησαν μια χρυσή περίοδο ανάπτυξης της καταναλωτικής πίστης. Σήμερα, με την ύφεση να έχει περάσει την πόρτα της χώρας, οι τραπεζίτες βλέπουν στα μεγάλα πορτοφόλια μια σημαντική πηγή εσόδων.

Στον πρώτο όροφο του καταστήματος της Citibank στην Ακτή Μιαούλη έχει δημιουργηθεί ένας ειδικά διαμορφωμένος χώρος για να εξυπηρετεί πελάτες που διαθέτουν μεγάλη οικονομική επιφάνεια. Πριν από μερικά χρόνια ελάχιστοι είχαν τη δυνατότητα να ανέβουν αυτά τα σκαλιά. Σήμερα στο σαλόνι υποδοχής συνήθως περιμένουν 2 ή και 3 άτομα, ενώ τα εξειδικευμένα στελέχη της τράπεζας εξυπηρετούν παράλληλα άλλους πελάτες.

Η ανάπτυξη της ελληνικής οικονομίας τα προηγούμενα χρόνια, αλλά και μια ελαστικοποίηση των ορίων που θέτουν πλέον οι τράπεζες όσον αφορά τον πλούτο, έχουν δημιουργήσει μια μερίδα πελατών. Σύμφωνα με τον Γιάννη Χαριζόπουλο, Head of Affluent & Wealth Management της Τράπεζας Πειραιώς, περίπου 500.000 πελάτες αντιπροσωπεύουν το 80% των κεφαλαίων.

Τα όρια για να αποκτήσει πλέον ένας πελάτης τον προσωπικό του τραπεζίτη ξεκινούν από τα 50.000 ευρώ σε καταθέσεις και επενδύσεις, ενώ σε ορισμένες περιπτώσεις αρκεί και ένα «δυνατό» εκκαθαριστικό ή μια πολλά υποσχόμενη επαγγελματική κάρτα.

Ωστόσο, αν και περισσότεροι σε σχέση με το παρελθόν, οι εύποροι πελάτες είναι μια μικρή μόλις μερίδα σε σχέση με το σύνολο των υπολοίπων ιδιωτών και επιχειρήσεων, η οποία μάλιστα ζητά μια πολύ ξεχωριστή αντιμετώπιση με αρκετό κόστος για τις τράπεζες. Προκειμένου να προσελκύσουν τον απαιτητικό εύπορο πελάτη, οι τράπεζες θα πρέπει να επενδύσουν στη διαμόρφωση του χώρου υποδοχής, στην εκπαίδευση των private bankers και τη μισθοδοσία τους, σε τεχνολογικές υποδομές και τέλος σε κάποια πακέτα υπηρεσιών ή επιδοτήσεων που θα λειτουργήσουν ως κίνητρα για να κάνει ο πελάτης το πρώτο βήμα.

Αν το έργο είναι πετυχημένο, το όφελος για την κερδοφορία των τραπεζών μπορεί να είναι σημαντικό. Αν θεωρήσουμε ότι οι τράπεζες καταφέρουν να εντάξουν στον τομέα του wealth management μόνο το 50% των καταθέσεών τους, δηλαδή περίπου 140 δις ευρώ, και το μέσο έσοδο διαχείρισης ανά πελάτη είναι 1%, προκύπτει μια πίτα 1,4 δις ευρώ, χωρίς να περιλαμβάνονται σε αυτήν τα έσοδα από άλλου είδους προμήθειες ή από υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας.

Στην πραγματικότητα το νούμερο μπορεί να είναι πολύ μεγαλύτερο, γεγονός που ισχύει ήδη για τις ώριμες τραπεζικές αγορές. Σύμφωνα με στοιχεία ερευνών, το 40% των τραπεζικών κερδών σε ώριμες αγορές, προέρχονται από το wealth management.

Δεδομένου ότι η αισιοδοξία δεν περισσεύει στις μέρες μας, δεν μπορούμε να αγνοήσουμε την πιθανότητα αποτυχίας ή μικρού βαθμού επιτυχίας που τελικά θα έκαναν την προσπάθεια ζημιογόνα. Οι παράμετροι που θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε μια αποτυχία είναι αρκετοί και δεν είναι για όλους στο χέρι των τραπεζών να κάνουν το καλύτερο. Η τράπεζα μπορεί να προσπαθήσει για την καλύτερη ποιότητα εξυπηρέτησης, μπορεί να εκπαιδεύσει κατάλληλα τους private και personal bankers ώστε να δίνουν συμβουλές επιτυχίας και τέλος μπορεί να δημιουργήσει προνομιακές υπηρεσίες που θα κάνουν ευκολότερη τη ζωή του πελάτη.

Αυτό που δεν είναι στο χέρι της τράπεζας είναι να αλλάξει το παρελθόν. Η κρίση που βιώνει σήμερα η παγκόσμια οικονομία, οφείλεται σε μεγάλο βαθμό σε λανθασμένες επενδυτικές επιλογές των τραπεζών. Η Lehman Brothers, o Bernard Madof και ο Jerome Kerviel είναι ορισμένες μόνο από τις περιπτώσεις επενδυτών ή επενδυτικών εταιρειών που σε μια νύχτα κατάφεραν να κλονίσουν την εμπιστοσύνη του κόσμου στην αξιοπιστία του τραπεζικού συστήματος.

Η εμπιστοσύνη του πελάτη κερδίζεται πλέον πολύ δύσκολα σε σχέση με μια διετία πριν. Τα οφέλη που προσφέρει η τράπεζα θα πρέπει να είναι οφθαλμοφανή, η διαφάνεια στις σχέσεις κρυστάλλινη και τα αποτελέσματα των επενδύσεων ρεαλιστικά οριοθετημένα. Ο δρόμος δεν είναι εύκολος, αλλά πλέον δεν υπάρχουν πολλές διαδρομές που μπορούν να οδηγήσουν σε πηγές «φρέσκου νερού».

Διαβάστε ακόμή:
Η ποιότητα εξυπηρέτησης ειδοποιός διαφορά για το Personal Banking

Banker's Review (T. 016)

Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Banker's Review Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Συγχωνεύσεις και εξαγορές

Private banking

Πιστωτική κρίση

Credit Risk management

Enterprise risk management

Best work place

Multichannel Strategy

Innovation

International Banking

Outsourcing

©2020 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778